媒体报道
【专访】汉华工业方总——瓦楞纸板数码印刷增长空间一席谈
作者:华印全球瓦楞工业来源:华印全球瓦楞工业时间:2019-05-01 10:24:27浏览:30
汉华工业

本文是华印《全球瓦楞工业》杂志近期对汉华工业方旋方总进行的一次专访。在访谈中,华印的编辑与方总就瓦楞纸板数码印刷的发展状况和增长空间进行了深入交流。经过华印的许可,汉华工业特将此篇专访文章转载到此网站和公众号上。

你相不相信它能开辟出一片蓝海?

背景介绍:

虽是传统行业,但我们还是能看到,这两年,很多很多行业大咖在积极行动,主动探索行业发展的边界。这其中,数码印刷就被越来越多的人审视,被用来探索纸箱应用市场的新天地。对于更多对数码印刷持了解和观望态度的人来说,是要认真地问一句:

“你相不相信它能开辟出一片蓝海?相不相信自己能将数码印刷业务做大,且更赚钱?”毕竟,借用一句电影台词: “相信,是比钻石更宝贵的东西。”为了掌握数码印刷市场的一手新鲜信息,本刊小编跟深圳汉华工业数码设备有限公司的方旋方总聊了聊,收获丰厚。特想将他的一些精彩观点分享给大家,为方便记述方便阅读,本文正文用了第一人称。

你可能还没看到数码印刷的第三个好处!

数码喷墨纸箱印刷机最大的一个好处是不用制版。因为现在的纸箱订单多变,如果不用制版,从工序上就节省了一个环节,在实际生产中,换单会更加灵活。

而传统的纸箱印刷技术,在应对散单、短单方面还是很有局限性的。如果一单仅有十几个或几十个纸箱,调配油墨、制版等投入产出不平衡,不划算。而数码印刷从工艺上不用担心这些问题,它在生产损耗控制和环保方面是有优势的。

第二个好处,是数码印刷操作简单易行,不需要有丰富的印刷经验就能上手。现在印刷机长不好招,副手也经常留不住。而企业招数码印刷工,会更容易吸引年轻人来应聘。起码他们不用像传统印刷操作员那样,经常换版、擦版,弄得身上脏脏的。

第三个好处,也是最有增长价值的一点,就是数码印刷能打印更有创意的图案,有助于纸箱厂开拓更多的纸箱应用市场。

Q 感觉到了吗?纸箱的市场需求颗粒度已经变细了

A 传统的印刷,在图案呈现方面有局限。因为要制版,图案不能设计得太复杂,否则会增加印刷套准的难度。如果因此造成印刷质量事故,代价更大。

而现在的消费市场中,外包装更有设计感的、互动更强的商品更容易吸引人的目光,更容易激起人的消费欲望。因此,对个性化的“一件商品一种包装”的“按需包装”的需求越来越多。

对于纸箱厂来说,在竞争不那么激烈的时候,大家都印刷一样的东西,客户可能一时提不出什么意见。但是一旦竞争加剧,或市场需求颗粒度变细,需要去开拓新客户新应用领域的时候,如果你能生产不一样的包装,能印刷出更有创意的、图案表现力更强的纸箱,那么在竞争中自然会更胜一筹。

上不上数码印刷设备?关键还是看纸箱厂怎样看待越来越细化的纸箱需求市场结构所带来的转变。

数码印刷,一张起印、张张不同,归根结底是和个性化的包装需求对标,创造丰富的视觉体验,解决小订单、急单。如果估算过投入产出比,看好此类业务的增长潜力,那么越早配置数码印刷设备越好!

汉华工业

Q 还在思考吗?数码印刷的商业模式到底该怎么做?

A 计划上数码印刷机的纸箱厂老板,眼光看得都更长远一些:一方面是解决短小订单、散单业务;另外一方面,更是在开拓市场,推广数码印刷能带来的新型包装解决方案——从包装设计一直到印刷成箱,提供一体化服务。

传统的纸箱厂,只负责纸箱印刷,较少涉及纸箱设计业务。现在意欲购买数码印刷机的纸箱厂,都是在考虑转型,尝试为客户提供从设计到成箱的全流程服务。

2018年和2017年相比,纸箱厂对数码印刷的关注度有显著的提高,客户主动与我们交流得越来越频繁了。只是数码印刷的商业模式到底该怎么做,还在思考,稍微有些举棋不定。

对于用于流通周转的纸箱来说,印刷画面不需要多复杂;而对于需要进行品牌打造的商品来说,比如家居产品、农产品、酒类、饮料产品等,如果纸箱包装能承担一定的营销功能,那真可以起到意想不到的作用。

以前因为工艺技术所限,印刷鲜艳繁杂的图案成本太高,包装客户可能会觉得在成本上不划算;但是现在,工艺技术上的屏障已经突破了,数码印刷可以提供新型的包装生产方案。

可以利用数码印刷的优势这样去开发客户:

·不做物流包装;

·也不做精美异常的包装,因为消费者不会仅仅因为包装精美而产生购买行为;

·是做让消费者能一眼看到在包装方面用了心的包装;

·不是完全不计包装成本,而是包装客户稍微增加一点点成本,就能让包装效果变化一新。

比如,之前的水印是5毛钱/平方的后道加工成本,现在用数码印刷能印刷出更精美的图案,印刷成本可能略微增加几分钱;但是我们知道其实纸板的成本是占纸箱成本大头的,一平方的纸箱卖给客户至少也要三块多钱了。数码印刷做出了令人耳目一新的效果,这样的包装解决方案的改善带来的报价上的小幅度提高,议价时还是容易被接受的。从实际使用情况来看,用数码印刷生产的纸箱,利润反而是更高的。

纸箱厂之间,你能生产的纸箱,我也能生产,大家在同样的产品上打价格战,不是长久之计。而如果利用数码印刷,设计制造出更吸引消费者眼球的包装,可以拿着这方案跟包装客户争取更优的报价。

不是纸箱不能加价,而是要跳出之前的产品思维。通过提供数码印刷解决方案,去获得更强的客户黏性,获得更大的市场占有率。

大环境方面,环保监管从严、纸价波动不稳等因素,对纸箱厂的冲击也是比较大的。即使通过投标赢得了大型集团性企业的纸箱订单,但看得见的利润真的是越来越微乎其微了。那么纸箱厂的出路还有哪些?利用数码印刷实现转型,是需要鼓足勇气去试试的。

Q 在趋势面前,总有先驱人物的决心是比较坚决的

A 任何一种新产品上市,买方因为思维惯性总是会怀疑。但其实目前的数码印刷技术工艺都已经蛮成熟了。为什么这么说呢?

首先从买方来看,购买数码印刷机的客户越来越多了,大家对数码技术的信任度明显提高,相信数码印刷机能稳定生产。比如我们汉华工业,2016年生产出来第一台瓦楞纸板数码印刷机,2017年3月在国际瓦楞展上开始正式向市场推广,经过两年的努力,目前订单量、市场反馈都不错。

福山纸业是我们的第一家客户。台州森林包装目前已经拥有我们4台设备。华东华南西南华北等区域,我们这两年都有收获。数码印刷的市场接受度,比我预期的要好。尤其是华北、西南川渝一带,跟进的步伐非常快。

其中,台州森林包装大举朝着数码印刷转型,他们的行动力度比我想象的要大,我们没料到他们的节奏会这么快。森林包装林总倾向于计算长周期的投资账。市场不好的时候,本身就赚不到多少钱,再节省也省不出多大的收益,反倒不如转型。越艰难的时候,越是企业转型的时候。格局更大一些,看得更远一些,这两年把市场做起来是最关键的。待度过前一两年的艰苦期,后期市场起来了,收获会更多。森林包装大力发展数码印刷,不仅对我们汉华工业,对整个行业应该都会有触动的。

数码印刷是一种趋势,在趋势面前,总有先驱人物的决心是比较坚决的。很多人因为看见而相信,而有些人是因为相信而看见!

从卖方来看,机械商同行也多了。大家在着手进入这一领域之前,肯定都做过分析调研和判断。因此数码印刷市场比大家想象的要成熟得多,而且会越来越完善。

汉华工业

Q 数码印刷的工艺难点,您有应对准备吗?

A 在工艺上,第一,在送纸环节,数码印刷对纸板平整度的要求会更高一些,纸板不能有过多翘曲。因为数码印刷中,喷头距离纸板的高度是有限的。纸板太翘,可能会刮到喷头。

最开始我们的机器对纸板翘曲的要求采用的是国标(15‰)。一开始我们跟客户都觉得,这样的标准在实际生产中应该不会遇到多大问题,纸板平整度可以保证。生产长单的时候,纸板平整度确实容易保证;但是,一旦多是短单,换单中很容易出现纸板翘曲。纸板翘曲低于15‰,即使是高端瓦线,这样的标准日常中也较难达到。

不能因为纸板不平而影响生产呀,我们就得跟客户一起商量解决对策。最后,我们改善了设备,加了辅助机构,加高容错率,既不伤害喷头,也做到允许客户的纸板翘曲幅度更大一些,保证客户在目前的纸板生产水平下可以顺畅印刷,不会因为纸板翘曲造成频繁停机。

这个过程是不容易的,因为机械方面的改进都需要论证。首先是画图纸,设计并生产部件,然后拿到客户处应用,论证过程就需要三个月甚至半年的时间。周期比较长,实现起来还是挺费劲的,难度挺大。

第二是喷墨环节,为了保证喷墨的稳定性,我们下了很多工夫。墨水从墨桶里被泵出来,经供墨系统从喷嘴里喷出来,供墨系统、墨水质量,还有喷头质量以及对喷头的控制,还有过滤等等环节,都会影响喷墨的稳定性,从而影响印刷精度。这个领域的技术要求是很高的。数码印刷机的生产,机架制造难度是一方面,喷墨系统才是最基本的门槛。

另外,还要保证喷墨的细度。如果喷点太粗,点与点会混合,颜色互串,每平方英寸喷几十万个像素点,画面会糊掉的。

第三个难点是系统控制。墨水的干燥度、颜色、印刷曲线,涉及到材料、油墨、硬件、软件等。传统的印刷机,PLC所占的比例不高,一般30%以下。但是数码印刷,软硬件控制、PLC等的重要性,在整台机器上会占到70%以上。汉华工业的数码印刷设备控制系统是我们自己研发的,之前集团公司一直在做喷墨印刷,在这方面我们是有积累的。

汉华工业

Q 数码印刷和水印成本比较,到底孰高孰低?

A 我们做过比较,在正常的水准下,也就是说在业务不愁,订单饱和,输出稳定,且将两种机器的产能都发挥出来的前提下,不考虑数码印刷的品质、可以帮助营销议价等因素,5000平米左右的订单,水印和数码印刷在成本上可以打平。如果是3000平米以下的订单,计算单位面积的成本,数码印刷的优势更明显。

根据日常中跟业内的沟通情况来分析,在华东比如浙江、福建等地,几百个纸箱的订单特别多;有的地方,市场上每个订单平均下来也就三四百个平方。这样的订单结构,用数码印刷机就很划算。

数码印刷和水印比较,成本上已基本无差。我们给数码印刷的定位,就是用接近于水印的单位成本,去媲美胶印的印刷品质。

建议大家要考虑综合效益,将包装设计的因素考虑进来,转型为可以提供设计等更细节的服务的供应商,那么,数码印刷方案可以赢得更宽广的市场。

汉华工业

Q 汉华为什么能实现客户的期待,不断完成技术创新?

A 我们进入瓦楞纸板数码印刷这个领域,时机还是比较准的。在趋势要发生之前,在大家的意识觉醒之前,我们先进来了。因为如此大型的设备,各方面功能需要完善,本身就要靠时间。我们从2016年发展至今,机器的实际运行效果以及我们在服务方面、创新方面的作为,在客户处都得到了认可。

另一方面,汉华工业在数码喷墨这方面有深厚的储备,有技术积累和底蕴。数码印刷是综合性的工艺,从油墨,到色彩管理,到软硬件控制,包括怎么祛除墨水中的气泡等,我们一路攻关,将过硬的喷墨技术应用到纸箱行业,对我们来说是一大优势。

在创新方面,尤其要感谢我们的客户。他们都特别敢闯敢做,很有勇气,对我们也比较包容。很多创新方面的动作,都是客户给我们提的建议。毕竟在技术应用方面,客户比我们更有话语权。在创新过程中,跟客户一起讨论方案,一起改动细节,虽然我们是执行者,但客户给了我们很大的支持。最终,我们做到了,实现了客户的期待,这样的结果是最激动人心的。

比如在墨水方面,我们自己研发,是自己的配方,经不断优化,现在成本也下降了,色彩呈现更能满足客户的更高要求了。总之在很大程度上是客户在推着我们往前走。我跟客户做介绍的时候,一般会先介绍我们的企业理念。有的企业觉得价格便宜的设备,市场更容易接受,他们就定位于生产低价设备。而我们公司,从一开始创办,就确定一定将品质放在第一位,将产品做到尽善尽美。

在国内,我们定位于中高端市场,机器运行稳定、印刷品质高是首要的。在我们公司里,研发环境宽松,对技术研发的投入也占不小的比例,这都有利于技术团队心无旁骛做攻关。我们的激励机制,也能从内鼓励员工努力工作,大家都比较拼命。产品定位准确,团队都比较努力,对自己要求又比较严格,再加上一路走来我们有很多数码印刷方面的经验积累,这都有助于我们的设备在市场上占据优势地位。

汉华工业

Q 汉华设备售价为什么仅是国外高端品牌的1/2?

A 我在业内走动的时候,发现大家不免会有这样的偏见:总是容易对国产技术设备持保留态度。其实我国的数码喷墨印刷技术发展还是挺快的。2000年之前,数码印刷设备主要靠进口。但是2005年之后,特别是2009年2010年开始,数码喷墨技术在各行各业发展得都很快。

在数码印刷领域,软硬件控制、PLC等的改进,我们的水平还是很领先的。现在提到民族品牌的骄傲,大家都会称赞华为。其实我们公司的成员中有不少就来自华为。

价格上,我们的设备跟国外高端品牌比较起来,大概是他们的1/2。这价格上的差距,并不代表品质就比他们差,而是因为处于我国这样的制造业环境中,在人工、制造加工成本等方面我们确实还是比他们有优势。是因为成本方面有优势,所以我们的售价比他们便宜。

因为在国内研发生产有成本优势,我们的设备,不论哪个产品线,都有很高的性价比。在国外市场,也因为性价比高,市场接受度非常高。

目前市场上数码印刷的实际应用,一般都是单机。其实进纸、印刷、过光油、开槽模切、粘箱、折叠成型、堆码是可以实现一条龙联线的,只要市场有这样的需求,在技术上我们是很容易做到的。现在把数码印刷、烘干、过光油、开槽联线起来,已经能够应对生产了。因为开槽也都是数码开槽,2分钟以内的换单,是可以实现的。

总的来说,纸箱厂,需要在数码印刷的订单获取方面努力开源,并且优化流程,降低客户服务成本,以维持数码印刷的高毛利率,增加数码印刷的利润优势;机械厂,需要在印刷通道、色彩管理、墨水应用、喷头寿命及自动控制等方面再提升台阶,让数码印刷工艺能以同等或者更经济的成本切入主流应用市场。数码印刷的巨大增长空间,有待大家共同探索,共同演绎!

总的来说,纸箱厂,需要在数码印刷的订单获取方面努力开源,并且优化流程,降低客户服务成本,以维持数码印刷的高毛利率,增加数码印刷的利润优势;机械厂,需要在印刷通道、色彩管理、墨水应用、喷头寿命及自动控制等方面再提升台阶,让数码印刷工艺能以同等或者更经济的成本切入主流应用市场。数码印刷的巨大增长空间,有待大家共同探索,共同演绎!

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